Stworzona do sprzedaży

Sercem książki jest jedna zasada: niezależność firmy od właściciela. Kupujący szukają trzech cech – wysokich marż, niskiego ryzyka i jasnego potencjału wzrostu – a wszystkie wynikają z tego, że firma działa bez swojego założyciela. Warrillow prowadzi czytelnika przez osiem kroków: zdefiniowanie standardowej oferty usług (SSO), pobieranie opłat z góry dla dodatniego cash flow, zbudowanie zespołu sprzedaży nastawionego na produkt, odrzucanie zleceń spoza specjalizacji i utrzymanie modelu przez dwa lata, zatrzymanie kluczowych menedżerów długoterminowym planem premiowym, wybór właściwego brokera, poinformowanie zespołu zarządzającego oraz domknięcie transakcji ocenianej wyłącznie po opłacie z góry.

Cała koncepcja jest opowiedziana jako przypowieść – śledzimy Alexa i jego mentora Teda w dialogach pełnych emocji, wątpliwości i zwrotów akcji. Po drodze autor wykłada konkretne mechanizmy: pięcioetapowy proces projektowania logo, pułapkę earn outu (z każdego obiecanego dolara do sprzedającego trafia średnio ok. 21 centów), ryzyko nadmiernej koncentracji klientów, mechanizm „złotych kajdanek” czy różnicę między nabywcą strategicznym a finansowym. Na końcu znajduje się Przewodnik wdrożeniowy, który zamienia osiem kroków w gotową listę działań.

Kto powinien przeczytać książkę Stworzona do sprzedaży?

Po książkę powinni sięgnąć przede wszystkim właściciele małych i średnich firm – zwłaszcza usługowych – oraz przedsiębiorcy, którzy planują kiedyś sprzedać swoją firmę albo po prostu chcą uniezależnić ją od własnej osoby. Skorzystają też freelancerzy budujący pierwszy zespół i doradcy wspierający klientów w rozwoju biznesu. Co istotne, model przyda się nawet tym, którzy nigdy nie zamierzają sprzedawać – bo firma niezależna od właściciela jest wartościowsza, mniej ryzykowna i daje realną wolność.

Warrillow zbudował karierę na badaniu i wspieraniu małych oraz średnich firm. Przez ponad dwadzieścia lat analizował, co odróżnia przedsiębiorstwa wartościowe od tych uzależnionych od właściciela, a jako prezenter radiowy przeprowadził wywiady z setkami przedsiębiorców. Swoją firmę Warrillow and Co. przekształcił z butikowej firmy konsultingowej w model oparty na powtarzalnych przychodach i w 2008 roku sprzedał ją The Corporate Executive Board (NASDAQ: EXBD). W tym samym roku magazyn „BtoB” uznał go za jednego z najbardziej wpływowych marketerów B2B w Ameryce.

Jego bestseller Stworzona do sprzedaży został uznany przez magazyny „Fortune” i „Inc.” za jedną z najlepszych książek biznesowych 2011 roku i przetłumaczony na kilkanaście języków. Warrillow jest też gospodarzem podcastu „Built to Sell Radio”, który magazyn „Forbes” umieścił wśród dziesięciu najlepszych na świecie podcastów dla właścicieli firm.

Dziś, poprzez The Value Builder System™, rozwija sieć doradców pomagających przedsiębiorcom budować firmy gotowe do sprzedaży, przekonując, że niezależna od właściciela firma jest po prostu wartościowsza, mniej ryzykowna i spokojniejsza w prowadzeniu. Mieszka z rodziną w Toronto.