Kluczowa idea 1. Najpierw klient, dopiero potem produkt

Większość początkujących przedsiębiorców myśli o swoim biznesie produktem do przodu. Rozumują mniej więcej tak: „Mam świetny pomysł, zrobię znakomity produkt, a potem wykombinuję, jak go sprzedać”. Albo wpatrują się w ogromny rynek i liczą, że wystarczy uszczknąć z niego jeden procent, by zarabiać miliony. Moran przekonuje, że właśnie tu rodzi się większość porażek.

 

Powód jest prosty: o sukcesie firmy nie decydują produkty, tylko ludzie. To zadowoleni klienci, którzy wracają po więcej, budują prawdziwy biznes. Dlatego zamiast zaczynać od rzeczy, którą chcesz sprzedać, zacznij od osoby, której chcesz ją sprzedać. Gdy jasno określisz, komu chcesz służyć, znacznie łatwiej wskażesz kolejne produkty, jakie ten sam klient kupi od Ciebie w przyszłości.

 

I tu pojawia się prosty wzór, który Moran powtarza jak mantrę. Jeśli masz od 3 do 5 produktów w średniej cenie około 30 dolarów, a każdy z nich sprzedaje się w ilości od 25 do 30 sztuk dziennie, to masz biznes wart milion dolarów rocznie. Cały rok pracy sprowadza się w gruncie rzeczy do tego, by dojść do tych kilku liczb.

 

Moran rozkłada tę drogę na trzy etapy, które wyznaczają rytm całego roku:

 

• Harówka, miesiące od 1 do 4. Wybierasz klienta, tworzysz pierwszy produkt i doprowadzasz go do stabilnych 25 sprzedaży dziennie.

 

• Wzrost, miesiące od 5 do 9. Dokładasz kolejne produkty i budujesz wokół nich markę.

 

• Żniwa, miesiące od 10 do 12. Dochodzisz do 100 tysięcy dolarów miesięcznie i decydujesz, czy firmę dalej rozwijać, czy sprzedać z zyskiem.

 

Komentarz Lumeo  Pułapkę myślenia produktem, a nie klientem, ekonomista Theodore Levitt opisał w słynnym eseju Marketing Myopia dla Harvard Business Review. Jego zdaniem firmy i całe branże podupadają, gdy definiują się przez to, co wytwarzają, zamiast przez potrzebę, którą zaspokajają. Najgłośniejszy przykład to amerykańskie koleje. Sądziły, że ich biznesem jest wożenie ludzi pociągami, podczas gdy klienci chcieli po prostu szybko się przemieszczać. Gdy pojawiły się samochody i samoloty, koleje uznały je za wrogów kradnących pasażerów, zamiast samym wejść w te nowe środki transportu. Trzymały się pociągów i oddały rynek, który mogły obsłużyć, gdyby myślały o potrzebie klienta, a nie o własnym produkcie.   Ta sama ślepota dopada przedsiębiorcę, który zakochuje się w swoim produkcie, zanim ustali, komu i po co ma on służyć. Levitt dowodził, że firmy radzą sobie lepiej, gdy skupiają się na zaspokajaniu potrzeb klienta, a nie na sprzedawaniu rzeczy. Marka zbudowana wokół konkretnej grupy ludzi przetrwa wymianę całego asortymentu, bo klient zostaje z nią dla celu, który dzięki niej osiąga. Pojedynczy produkt broni się tylko do chwili, aż ktoś zrobi go taniej.

 

 

Zacznij od pytań o klienta