Kluczowa idea 1. Tworzenie wartości, której ludzie naprawdę potrzebują

Każda firma zaczyna się w tym samym miejscu: od dostarczenia czegoś, czego ludzie potrzebują lub pragną. Problemów do rozwiązania jest na świecie aż nadto, a firma istnieje po to, by oferować rozwiązania, za które ktoś zechce zapłacić. Kaufman podkreśla, że wartość jest zawsze subiektywna, więc pierwszym zadaniem przedsiębiorcy nie jest wymyślenie genialnego produktu, lecz zrozumienie, co realnie liczy się dla konkretnych ludzi.

 

Zanim jednak zaczniesz cokolwiek tworzyć, oceń, czy rynek w ogóle jest tego wart. Zgodnie z „żelaznym prawem rynku” (iron law of the market), o powodzeniu firmy decyduje wielkość i jakość rynku, któremu służysz. Nawet najlepszy produkt przegra, jeśli zbyt mało osób go potrzebuje. Autor proponuje, by nowy pomysł przepuścić przez dziesięciopunktową ocenę rynku i przyjrzeć się między innymi temu, jak pilna jest dana potrzeba, jak duży jest rynek, ile ludzie są skłonni zapłacić, jak kosztowne jest pozyskanie klienta oraz jak łatwo konkurencja może skopiować Twoją ofertę. Co ważne, istniejąca konkurencja wcale nie musi zniechęcać, bo dowodzi, że są na rynku gotowi klienci, a od rywali możesz się uczyć. Kaufman przestrzega przy tym, by nie rzucać się w biznes wyłącznie dla pieniędzy ani wyłącznie z pasji, lecz najpierw zabezpieczyć podstawy finansowe, żeby przedsięwzięcie było trwałe.

 

Komentarz Lumeo  Żelazne prawo rynku, na które powołuje się Kaufman, ma mocne pokrycie w danych. Firma analityczna CB Insights prześledziła setki „sekcji zwłok” upadłych startupów, czyli spisanych przez samych założycieli relacji o tym, co poszło nie tak, i ułożyła je w ranking przyczyn. Na szczycie, przed brakiem gotówki i przed nieodpowiednim zespołem, stanął brak potrzeby rynkowej: około 42% firm upadło, bo zbudowało produkt, którego zbyt mało ludzi realnie chciało.   Kolejność w tym rankingu wiele tłumaczy. „Skończyły się pieniądze” figuruje wysoko, ale zwykle jest skutkiem, nie przyczyną, bo gotówka wysycha właśnie dlatego, że rynek nie odpowiedział. Płynie stąd nauka odwrotna do przedsiębiorczej intuicji. Zanim dopracujesz produkt, upewnij się, że istnieje głodny go rynek, bo najbardziej dopieszczone rozwiązanie problemu, którego nikt pilnie nie odczuwa, przegra z przeciętnym produktem trafiającym w realną, dojmującą potrzebę.

 

Kaufman zwraca przy tym uwagę, że to, co ludzie cenią, zmienia się wraz z okolicznościami. Na tę samą ofertę bywamy otwarci w jednej chwili, a obojętni w innej, zależnie od tego, jak bardzo pasuje do naszej sytuacji. Co więcej, po rozwiązanie sięgamy przede wszystkim wtedy, gdy odczuwamy dyskomfort, bo mocniej motywuje nas ucieczka od tego, co niewygodne, niż pogoń za jeszcze większą wygodą. Osoba zadowolona z życia w pojedynkę nie zwróci uwagi na serwis randkowy, ale ktoś, kto źle znosi samotność, zacznie go szukać.