Kluczowa idea 1. Zadawaj pytania, na które nikt cię nie okłamie

Wyobraź sobie, że pokazujesz komuś swój pomysł na biznes i pytasz wprost: „Co o tym sądzisz? Dobry pomysł?”. Odpowiedź, którą usłyszysz, jest właściwie bezużyteczna. Fitzpatrick wyjaśnia, że ludzie chwalą cudze pomysły z uprzejmości, a do tego zwykle sami nie wiedzą, co naprawdę by kupili. Budowanie firmy na takich ocenach to prosta droga do porażki, bo opierasz najważniejsze decyzje na słowach, które mają cię jedynie nie zawieść.

 

Test Mamy to sposób prowadzenia rozmowy, w której rozmówca nie jest w stanie odpowiedzieć ci myląco, nawet gdyby chciał. Zamiast pytać o opinie, pytasz o fakty z życia drugiej osoby. Fitzpatrick sprowadza całą metodę do trzech prostych reguł:

 

• Rozmawiaj o ich życiu, nie o swoim pomyśle. Zamiast pytać „Czy podoba ci się ten pomysł?”, zapytaj „Jak radzisz sobie z tym problemem dzisiaj?”. Skoro rozmówca nie zna twojego rozwiązania, nie może go na wyrost pochwalić.

 

• Pytaj o konkrety z przeszłości, nie o hipotezy o przyszłości. Ludzie kiepsko przewidują własne zachowania, więc „Czy zapłaciłbyś za to?” nic ci nie powie. Zapytaj raczej: „Co zrobiłeś, gdy ostatnio zetknąłeś się z tym problemem?”.

 

• Słuchaj więcej, mów mniej. Im więcej mówisz o swoim pomyśle, tym bardziej zniekształcasz odpowiedzi. Oddaj głos rozmówcy i pozwól, żeby to on wypełnił rozmowę.

 

Największą siłę ma pierwsza reguła. Jak podkreśla autor, najlepiej w ogóle nie wspominać o swoim pomyśle, bo kiedy rozmówca nie wie, że masz w tym interes, mówi szczerze. Możesz na przykład zagadnąć nieznajomego w księgarni o jego zwyczaje czytelnicze i na tej podstawie ocenić, czy twój pomysł na nowy czytnik e-booków ma sens, ani słowem nie zdradzając, że jesteś przedsiębiorcą.

 

Komentarz Lumeo  Reguła, by nie zdradzać własnego interesu w rozmowie, ma mocne oparcie w psychologii eksperymentu. Amerykański psycholog Martin Orne opisał zjawisko nazwane charakterystykami wymagania (demand characteristics). Badani nieświadomie wychwytują drobne wskazówki o tym, jakiego wyniku spodziewa się prowadzący, i zaczynają grać rolę „dobrego uczestnika”, dopasowując odpowiedzi do jego oczekiwań. Wystarczy ton pytania, cień entuzjazmu w głosie albo sam fakt, że ktoś wyraźnie zainwestował w projekt, by rozmówca przestał opisywać własne doświadczenie i zaczął zgadywać, co chcesz usłyszeć. Efekt ujawnia się nawet w laboratorium, gdzie badany nie ma żadnego powodu, by komukolwiek schlebiać. To dlatego szczerości nie da się wymusić prośbą „powiedz mi, co naprawdę myślisz” – można ją tylko ocalić, nie zdradzając, na czym ci zależy.

 

Warto przy tym wiedzieć, o co konkretnie pytać. Fitzpatrick radzi trzymać się faktów z życia klienta, czyli jego problemów, zachowań, celów i ograniczeń: