Kluczowa idea 1. Sukces w sprzedaży zostawia ślady

Koń, który wygrywa wyścig o włos, dostaje dziesięć razy wyższą nagrodę niż ten, który przybiegł drugi. Tracy pyta, czy zwycięzca jest przez to dziesięć razy szybszy albo choćby o 10 procent szybszy. Nie jest. Jego przewaga to ułamek sekundy, ale różnica w wypłacie sięga 1000 procent. Autor nazywa to zwycięską przewagą i przekonuje, że w sprzedaży działa ona tak samo. Wystarczy kilka rzeczy robionych konsekwentnie trochę lepiej niż inni, a dystans z czasem rośnie, aż zarabiasz pięć czy dziesięć razy więcej od kolegów.

Stąd biorą się ogromne różnice w zarobkach. Tracy przywołuje tu zasadę 80/20. Jedna piąta sprzedawców, ta najlepsza, zgarnia cztery piąte wszystkich pieniędzy w branży. Co więcej, najlepsze 20 procent z tej grupy, czyli 4 procent wszystkich, zgarnia 80 procent tych zarobków. Na stu sprzedawców przypada więc kilka osób, które zarabiają tyle, co cała reszta razem wzięta.

Jak dołączyć do tej czołówki? Tracy odpowiada własną historią. Nie skończył szkoły średniej, imał się pracy fizycznej i wiele podróżował, a sprzedażą zajął się z desperacji. Najpierw usłyszał, że sprzedaż to „gra liczb”, więc trzeba rozmawiać z jak największą liczbą ludzi, potem, że to „gra odrzuceń”. Żadna z tych rad nie przyniosła wyników. Wszystko zmieniła rozmowa z człowiekiem, który sprzedawał w jego firmie najwięcej. Ów sprzedawca przez 16 miesięcy przechodził wcześniej intensywne szkolenie w jednej z firm z listy Fortune 500, czyli największych amerykańskich korporacji. Jego prezentacja miała stały porządek i składała się z logicznie ułożonych pytań. Tracy zaczął robić to samo, a później podnosił wyniki dzięki książkom, nagraniom i seminariom.