Kluczowa idea 1. Rozmawiamy na trzy sposoby, a więź zaczyna się od dopasowania

Praca w CIA była jedyną, jaką Jim Lawler pokochał. Gdy jednak wysłano go do Europy, żeby werbował szpiegów, okazało się, że jest w tym beznadziejny. Ze szkolenia wyniósł, że trzeba zbudować z człowiekiem prawdziwą więź, taką, dzięki której uzna ryzyko za warte podjęcia, ale nie umiał tego zrobić. Duhigg szuka odpowiedzi na pytanie, czego mu brakowało, w badaniach nad zwykłymi rozmowami.

Autor wyróżnia trzy rodzaje rozmów. Każdemu odpowiada pytanie, które zadajemy sobie i innym, czasem nawet o tym nie wiedząc:

• „O co tak naprawdę chodzi?”. To rozmowa praktyczna, w której podejmujemy decyzje i rozwiązujemy problemy.

• „Jak się czujemy?”. To rozmowa emocjonalna, o uczuciach, przekonaniach i wspomnieniach.

• „Kim jesteśmy?”. To rozmowa społeczna, o relacjach, tożsamości i tym, jak widzą nas inni.

Pomyśl o swojej ostatniej dłuższej rozmowie, a pewnie znajdziesz w niej więcej niż jeden, bo potrafią się przeplatać. Najczęściej chodzi o sprawy społeczne, bo taki charakter ma około 70 procent rozmów.

Kłopot, jak pokazuje Duhigg, zaczyna się wtedy, gdy każdy z rozmówców prowadzi inną rozmowę. Wyobraź sobie, że skarżysz się partnerowi na szefa, który wyprowadza Cię z równowagi, a on podsuwa pomysł, żeby zaprosić tego szefa na lunch. Rada jest rozsądna, a mimo to Cię złości, bo szukasz zrozumienia, nie rozwiązania. Ty mówisz o emocjach, on o praktyce, więc zamiast bliskości pojawia się konflikt.

Zasada dopasowania

To, czego tu zabrakło, badacze nazwali zasadą dopasowania. Najpierw trzeba rozpoznać, jaka rozmowa się toczy i w jakim nastawieniu jest druga osoba, a dopiero potem się do niej dostroić. Duhigg zaznacza, że nie chodzi o naśladowanie rozmówcy, tylko o szczerą próbę zobaczenia sprawy z jego strony.