Kluczowa idea 1. Model zachowania Fogga

Model Zachowania Fogga to prosta formuła, która mówi, że za każdym ludzkim zachowaniem stoją trzy uniwersalne elementy: B = MAP.

 

• B - Behaviour (Zachowanie): Czynność, która ma zostać wykonana.
• M - Motivation (Motywacja): Twoja chęć do wykonania tej czynności.
• A - Ability (Możliwość): Twoja zdolność do jej wykonania (jak łatwa jest).
• P - Prompt (Bodziec): Sygnał, który przypomina o jej wykonaniu.

 

Zachowanie pojawia się tylko wtedy, gdy wszystkie trzy elementy występują jednocześnie. Na przykład: przekażesz darowiznę, jeśli masz motywację, czyli chęć wsparcia danej inicjatywy, masz możliwość, ponieważ wykonanie przelewu jest szybkie i proste, oraz pojawi się bodziec, na przykład wiadomość z przypomnieniem o zbiórce. Jeśli zabraknie jednego z tych elementów – na przykład bodźca – nawet silna motywacja i łatwość działania nie wystarczą, by zachowanie faktycznie nastąpiło.

 

Komentarz Lumeo  Model zachowania opracowany przez Fogga, opisujący, co sprawia, że ludzie podejmują działanie, jest nie tylko teorią psychologiczną, lecz także fundamentem, na którym wiele firm technologicznych zbudowało swoje potęgi. Został on rozwinięty i przekształcony w praktyczne narzędzie biznesowe przez Nira Eyala w książce Skuszeni. Autor przedstawia tak zwany Model Haka – czterostopniowy proces tworzenia produktów, które kształtują nawyki użytkowników.   Model Haka składa się z czterech etapów: bodźca, działania, zmiennej nagrody i inwestycji. Opiera się on na tej samej logice, co koncepcja Fogga. Bodziec w ujęciu Fogga odpowiada wyzwalaczowi u Eyala. Aby doszło do działania, użytkownik musi mieć wystarczającą motywację i odpowiednie możliwości, czyli łatwość wykonania danej czynności. Eyal idzie jednak krok dalej, wprowadzając kluczowy element – zmienną nagrodę. To właśnie ona sprawia, że wracamy po więcej, nie wiedząc, co dokładnie otrzymamy. To ten sam mechanizm, który działa w maszynach losujących i który dziś napędza niekończące się przewijanie mediów społecznościowych. Fogg daje nam zatem instrukcję zrozumienia i kierowania własnym zachowaniem, podczas gdy Eyal pokazuje, w jaki sposób te same zasady wykorzystywane są do projektowania produktów, które rywalizują o naszą uwagę.

 

Aby lepiej zobrazować tę zależność, Fogg opracował tzw. Linię Akcji. Pokazuje ona, że zachowanie występuje (zielone kropki) wtedy, gdy przy danym bodźcu połączenie motywacji i łatwości wykonania znajduje się powyżej żółtej krzywej. Natomiast poniżej tej linii bodziec nie wywołuje reakcji (czerwone kropki).

 

 

Gdy zrozumiesz tę mechanikę, możesz zaprojektować niemal dowolną zmianę. Jeśli ktoś (lub Ty sam) nie robi tego, co powinien, sprawdź, którego z trzech elementów brakuje:

 

• Czy istnieje skuteczny bodziec?
• Czy działanie jest wystarczająco łatwe?