Kluczowa idea 1. Główne błędy marketingu

Według Donalda Millera, aby skutecznie przyciągnąć klientów, musisz najpierw zrozumieć, jak ludzki mózg przetwarza informacje. Nasze decyzje są napędzane pierwotnymi instynktami przetrwania, co oznacza, że:

 

• Nieustannie filtrujemy informacje, skupiając się na tych, które mogą pomóc nam przetrwać i się rozwijać.

 

• Preferujemy rozwiązania wymagające jak najmniejszego wysiłku i zużycia energii, ponieważ oszczędność zasobów jest kluczowa dla naszego instynktownego podejmowania decyzji.

 

Jak podkreśla Miller, wiele marek popełnia dwa poważne błędy w swoich strategiach marketingowych, nie uwzględniając naturalnych schematów myślenia odbiorców:

 

 

Błąd 1. Firmy, opracowując ofertę handlową, nie koncentrują się na tym, co pomaga przetrwać i odnieść sukces ich klientom

 

Pierwszym poważnym błędem popełnianym przez marki jest skupianie się na sobie zamiast na potrzebach klientów. Firmy często koncentrują się na swojej historii, misji i wartościach, zamiast jasno komunikować, jak ich oferta pomaga odbiorcom w rozwiązaniu problemów. Tymczasem ludzki mózg instynktownie szuka informacji, które wspierają przetrwanie i rozwój – jeśli przekaz marki nie odnosi się do tych kluczowych aspektów, zostaje zignorowany. Skuteczny marketing musi więc jednoznacznie pokazywać, w jaki sposób produkt lub usługa ułatwia życie klienta, pomaga mu osiągnąć sukces lub zabezpiecza jego podstawowe potrzeby.

 

Komentarz Lumeo  Wnioski Millera są zbieżne z teorią, którą Clayton Christensen przedstawił w książce Nie licz na szczęście. Christensen dowodzi, że klienci nie kupują produktów, lecz zatrudniają je do wykonania konkretnego zadania w swoim życiu – tak zwanego „Job to be Done”. Może to być rozwiązanie problemu, zmniejszenie ryzyka czy ułatwienie codzienności. Gdy firmy komunikują swoje cechy zamiast tego, jaką pracę ich rozwiązanie wykonuje dla klienta, rozmijają się z prawdziwymi motywacjami zakupowymi. W swoich badaniach Christensen wykazał, że nawet świetne produkty są ignorowane, jeśli nie odpowiadają na fundamentalne pytanie: „czy to pomoże mi zrobić postęp?”. Z tego powodu skupianie się na historii firmy czy jej wartościach jest dla odbiorcy szumem – mózg filtruje takie treści jako nieprzydatne. Dopiero jasne przedstawienie problemu i pożądanego rezultatu sprawia, że komunikat staje się istotny i zaczyna działać na poziomie rzeczywistych ludzkich potrzeb.

 

 

Błąd 2. Firmy komplikują przekaz, zmuszając klientów do nadmiernego wysiłku w zrozumieniu oferty