Kluczowa idea 1. Podstawy preswazji

Zanim zagłębimy się w konkretne strategie Cialdiniego dotyczące skutecznej perswazji, zaczniemy od omówienia krytycznego momentu w procesie preswazji – momentu bezpośrednio przed podjęciem decyzji przez odbiorców. Przedstawimy także główne powody, dla których takie momenty mają kluczowe znaczenie w procesie podejmowania decyzji.

 

 

Uprzywilejowane momenty

 

Według Cialdiniego kluczem do perswazji jest przekonanie, że najważniejsze czynniki bezpośrednio poprzedzające podjęcie decyzji mają na nią nieproporcjonalny wpływ. Nazywa je „uprzywilejowanymi momentami” – to chwile, w których osoba staje się szczególnie otwarta na przekaz. Cialdini wskazuje na dwa mechanizmy, które wpływają na powstawanie takich momentów:

 

1. Efekt potwierdzenia

 

Łatwiej jest potwierdzić obecność czegoś, niż zaprzeczyć istnieniu czegoś, czego nie ma. Jak wyjaśnia Cialdini, przeszukując pamięć, naturalnie szukamy potwierdzenia naszych przekonań, a nie ich obalenia. Dlatego możesz powiedzieć komuś jednego dnia, że jest uparty, a innego, że jest elastyczny. W obu przypadkach osoba znajdzie potwierdzenie swojej cechy, ponieważ przypomni sobie różne wydarzenia, które pasują do aktualnego skupienia uwagi.

 

Komentarz Lumeo  Bertram Forer udowodnił istnienie tego błędu poznawczego w swoim słynnym eksperymencie. Wręczył studentom wyniki testu osobowości, które w rzeczywistości były identycznym dla wszystkich zbiorem ogólników. Mimo to badani ocenili ich trafność na 4,26 w pięciostopniowej skali, ulegając zjawisku nazwanemu później Efektem Barnuma. Sukces ten wynika z subiektywnej walidacji. Gdy słyszymy tezę na swój temat – na przykład „jesteś uparty” – mózg nie weryfikuje jej obiektywnie, lecz automatycznie skanuje pamięć wyłącznie w poszukiwaniu sytuacji, które tę tezę potwierdzą. Cialdini pokazuje, że ten sam trik, który pozwala wróżbicie „znać twoją przeszłość”, w marketingu służy do tego, by klient sam siebie przekonał, że posiada cechę pożądaną przez sprzedawcę.

 

2. Pytania jednokierunkowe

 

Są to pytania, które są stronnicze i prowadzą rozmówcę do potwierdzenia danego punktu widzenia. Cialdini cytuje kilka badań naukowych sugerujących, że ludzie różnie reagują na prośby o pomoc w zależności od pytania, na które odpowiadają bezpośrednio wcześniej.