Renesans subskrypcji i osiem korzyści

Klasyczny biznes opiera się na pojedynczych transakcjach. Sprzedajesz produkt lub usługę, kasujesz, czekasz, aż klient sam wróci. Czasem wraca, częściej nie, a Ty co miesiąc zaczynasz pozyskiwanie od zera. Biznes subskrypcyjny działa odwrotnie. Klient płaci stale, niemal automatycznie, dopóki sam nie zdecyduje, że rezygnuje. Tę różnicę Warrillow nazywa istotą „automatycznego klienta” i przekonuje, że to jedna z najpotężniejszych dźwigni wartości w nowoczesnym biznesie.

 

Sam pomysł subskrypcji nie jest jednak nowy — już w XVI wieku wydawcy map informowali stałych odbiorców o zmieniających się granicach politycznych Europy. Dlaczego więc model przeżywa renesans akurat teraz? Warrillow wskazuje cztery zupełnie współczesne siły, które dały mu drugą młodość.

 

• Nowe priorytety pokolenia konsumentów. Mobilny, technologicznie biegły styl życia sprawia, że młodsi konsumenci wolą wynajmować niż posiadać. Dostęp wygrywa z własnością.

 

• Niezawodność chmury. Im stabilniej działa internet, tym więcej procesów, od magazynowania danych po pracę z dokumentami, jesteśmy gotowi powierzyć zewnętrznym dostawcom.

 

• Dane jako aktywo. Sprzedaż bezpośrednia online daje firmom strumień informacji o klientach, który sam w sobie ma wymierną wartość biznesową.

 

• Niski koszt cyfrowej dystrybucji. Dostarczanie produktów cyfrowych jest dziś niemal bezpłatne, więc firmy mogą obsługiwać nawet bardzo wąskie nisze, traktowane przez klientów jako sposób na wyrażenie własnej indywidualności.

 

Komentarz Lumeo  Przejście od posiadania do dostępu, które Warrillow stawia na czele swoich czterech sił, piętnaście lat wcześniej zapowiedział ekonomista Jeremy Rifkin w książce Wiek dostępu. Rifkin przekonywał, że kapitalizm wchodzi w fazę, w której rynki ustępują sieciom, a kupowanie rzeczy na własność wypiera płacenie za sam dostęp do nich — w formie subskrypcji, abonamentów, licencji i członkostw. Z dzisiejszej perspektywy brzmi to jak opis streamingu, a powstało, gdy płyty CD wciąż były podstawą rynku muzycznego. Subskrypcja nie jest więc chwilową modą napędzaną technologią, lecz dojrzewającym od dekad przesunięciem w tym, co w ogóle znaczy „mieć”.

 

Te cztery siły zbiegają się z czymś jeszcze ważniejszym. Subskrybenci są po prostu lepszymi klientami niż jednorazowi nabywcy. Badania, na które powołuje się Warrillow, pokazują, że ludzie, którzy zainwestowali w subskrypcję, są naturalnie zmotywowani, by wycisnąć z niej maksimum wartości — kupują więcej, korzystają częściej i zostają dłużej. Dla biznesu przekłada się to na osiem konkretnych korzyści.

 

• Wyższa wycena firmy. Subskrybent ma znacznie większą wartość niż klient jednorazowy. Możesz prognozować przyszłe zyski z wysoką dokładnością, a wycena Twojego biznesu zyskuje premię za ten przewidywalny strumień przychodów.