Kluczowa idea 1. Czterej wrogowie dobrych decyzji

Zastanów się, jak zwykle podejmujesz ważną decyzję. Najpierw trafiasz na sytuację, w której musisz wybrać. Potem analizujesz dostępne opcje i zbierasz informacje. Następnie stawiasz na wariant, który wydaje ci się najlepszy. Na koniec żyjesz z tym wyborem i próbujesz go jak najlepiej wykorzystać. Czasem sięgasz nawet po klasyczną listę „za i przeciw” spopularyzowaną przez Benjamina Franklina, w której wypisujesz zalety i wady każdej opcji, a potem wybierasz tę z najkorzystniejszym bilansem.

 

Sam ten proces jest w porządku. Problem, jak zauważają Chip i Dan Heath, polega na tym, że na każdym z tych etapów czai się błąd poznawczy, który po cichu zniekształca wynik. Autorzy posługują się tu obrazem reflektora. Daniel Kahneman w Pułapkach myślenia opisał skłonność umysłu, którą streszcza zdaniem „to, co widzisz, jest wszystkim, co istnieje”. Heathowie nazywają to efektem reflektora. Oceniamy sytuację po tym wycinku, który akurat oświetliliśmy, nie zdając sobie sprawy, jak wiele zostaje w ciemności.

 

Komentarz Lumeo  Najlepszą ilustracją tego, jak działa snop reflektora, jest eksperyment psychologów Daniela Simonsa i Christophera Chabrisa. Uczestnicy oglądali krótkie nagranie dwóch drużyn podających sobie piłkę i mieli policzyć podania zespołu w białych koszulkach. Liczenie tak ich pochłaniało, że prawie połowa przeoczyła coś, czego nie sposób przeoczyć — przez sam środek sceny przeszedł człowiek w stroju goryla, przystanął i załomotał pięściami w pierś. Gdy cała uwaga skupia się na jednym zadaniu, mózg po prostu nie rejestruje tego, co znalazło się poza wiązką światła. Dokładnie tak jest przy ważnej decyzji. Oświetlamy garść opcji, na których nam zależy, a najlepsze rozwiązanie potrafi spokojnie przejść obok, niezauważone jak ten goryl.

 

Z tego jednego mechanizmu wyrasta czterech wrogów dobrych decyzji, po jednym na każdym etapie:

 

1. Wąskie kadrowanie. Gdy stajemy przed wyborem, zwykle widzimy go zerojedynkowo: „Kupić nowy samochód czy nie?”, „Odejść z pracy czy zostać?”. Tak postawione pytanie z góry odcina lepsze możliwości, które leżą poza kadrem.

 

2. Błąd potwierdzenia. Kiedy analizujemy opcje, podświadomie szukamy informacji potwierdzających to, w co już wierzymy, a resztę pomijamy. Badania pokazują, że dane zgodne z naszym zdaniem faworyzujemy mniej więcej dwukrotnie częściej niż te, które mu przeczą. Skutki bywają kosztowne. Analiza firmy KPMG wykazała, że 83% z 700 fuzji i przejęć nie zwiększyło wartości dla akcjonariuszy.

 

3. Bieżące emocje. Gdy przychodzi moment wyboru, do głosu dochodzą chwilowe uczucia. Trudna decyzja potrafi nas tak rozkołysać, że w kółko roztrząsamy te same kwestie i wybieramy pod wpływem nastroju, którego za kilka tygodni nie będziemy nawet pamiętać.