Kluczowa idea 1. Dzisiaj wszyscy jesteśmy sprzedawcami

W Stanach Zjednoczonych mniej więcej jeden na dziewięciu pracujących zajmuje się sprzedażą w tradycyjnym sensie, czyli zarabia, sprzedając towary i usługi. Recesja z 2008 roku i internet, który każdemu otworzył dostęp do informacji, miały zrobić ze sprzedawców zbędny zawód. Tymczasem etatów w sprzedaży jest tyle samo co wcześniej albo nawet więcej. Pink zauważa jednak, że to dopiero część obrazu.

Autor proponuje szerszą definicję. Sprzedawać to poruszać innych, czyli skłaniać ich, by oddali coś, co mają, w zamian za to, co im oferujemy. Tą walutą bywają pieniądze, ale równie często czas, uwaga albo wysiłek. Pink nazywa to sprzedażą niesprzedażową, bo nikt tu niczego nie kupuje. Sprzedajesz, gdy przekonujesz zespół do swojego pomysłu na zebraniu, gdy namawiasz partnera, żeby to on ugotował dziś kolację albo wyniósł pająka z mieszkania, i gdy zakładasz internetową zbiórkę na ważną dla Ciebie sprawę. Sprzedaje też każdy, kto publikuje coś w mediach społecznościowych w nadziei na polubienia i komentarze.

To nie jest margines życia zawodowego. W badaniu, które przeprowadził sam Pink, uczestnicy przeznaczali na sprzedaż niesprzedażową mniej więcej 40 procent czasu w pracy i widzieli w niej jeden z kluczy do zawodowego sukcesu. Jeśli dodać do tego zawodowych handlowców, wychodzi na to, że sprzedajemy wszyscy. Pracujemy więc, jak to ujmuje autor, w branży poruszania ludzi. Skąd ta zmiana? Pink wskazuje trzy siły, które z coraz większej liczby osób robią sprzedawców.

Pierwszą jest przedsiębiorczość. Dzięki internetowi i smartfonom własną firmę można dziś założyć taniej i prościej, dlatego wyrosło wiele mikrofirm, w których pracuje jedna albo dwie osoby. W dużej firmie sprzedażą zajmuje się osobny dział, a w mikrofirmie nie ma jej komu oddać, więc właściciel sam przekonuje klientów. Każdy nowy przedsiębiorca oznacza zatem kolejnego sprzedawcę.