Kluczowa idea 1. Wykorzystaj emocje jako fundament negocjacji

Chris Voss zauważa, że dla wielu osób sama myśl o negocjacjach budzi lęk. Obawiamy się, że zostaniemy przechytrzeni, że zabraknie nam informacji do świadomej decyzji albo że presja czasu zmusi nas do niekorzystnych ustępstw. Często sądzimy też, że negocjacje to domena wpływowych biznesmenów, prawników czy doradców – a nie codzienność zwykłych ludzi.

 

Voss przekonuje, że to mit. Negocjacje to nie tylko formalne rozmowy przy stole konferencyjnym. W rzeczywistości negocjujemy niemal każdego dnia – za każdym razem, gdy próbujemy uzyskać coś od drugiej osoby. Może to być zakup samochodu, rozmowa z wynajmującym mieszkanie, ale równie dobrze próba przekonania partnera do wyniesienia śmieci.

 

Główna teza Vossa brzmi: jesteśmy istotami emocjonalnymi, a nie logicznymi. Decyzje podejmujemy impulsywnie, na podstawie niepełnych informacji, często ignorując własny interes finansowy, jeśli alternatywa zaspokaja ważniejszą potrzebę emocjonalną. Większość ludzi kieruje się dwoma fundamentalnymi pragnieniami:

 

• Poczucie bezpieczeństwa.

 

• Poczucie kontroli.

 

Skuteczna rozmowa polega nie tyle na wygrywaniu racjonalnych argumentów, ile na docieraniu do emocji drugiej strony. Voss przestrzega, by nie wchodzić w nią ze sztywnymi założeniami. Doświadczeni negocjatorzy spodziewają się niespodzianek i zamiast trzymać się jednej wersji wydarzeń, stawiają różne hipotezy o tym, czego rozmówca naprawdę chce, a potem testują je w trakcie rozmowy. Pomocne są trzy pytania, które warto zadać sobie przed każdym ważnym kontaktem:

 

• Co ta osoba naprawdę chce osiągnąć?

 

• Czego najbardziej boi się stracić?

 

• Jak pokazać, że mój cel pomoże jej zrealizować jej własny?

 

Prawdziwa siła negocjacji nie leży więc w sile argumentów, lecz w empatii, słuchaniu i zrozumieniu tego, co motywuje rozmówcę.

 

Komentarz Lumeo  Tezę Vossa, że jesteśmy przede wszystkim istotami emocjonalnymi, a dopiero potem logicznymi, dobrze ilustruje znany przypadek z neurologii opisany przez Antonia Damasia w książce Błąd Kartezjusza, dotyczący pacjenta znanego jako Elliot. Po operacji guza mózgu Elliot utracił część kory przedczołowej, czyli obszaru ważnego dla łączenia emocji z podejmowaniem decyzji. Jego inteligencja, pamięć i zdolność logicznego rozumowania pozostały nienaruszone, ale mimo to przestał radzić sobie nawet z prostymi wyborami. Potrafił w nieskończoność analizować, czy spotkanie lepiej zaplanować na wtorek czy czwartek, ważąc argumenty po obu stronach, lecz nie czuł, która opcja jest lepsza.   Ten przypadek pokazuje, że emocje nie są przeciwieństwem racjonalności, lecz jednym z jej warunków. Bez nich umysł nie podejmuje decyzji, tylko grzęźnie w analizie. To, co Voss uznaje za podstawę negocjacji, okazuje się także podstawą każdej ludzkiej decyzji.

 

 

Odrzucenie klasycznej szkoły negocjacji