Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie
32 minNegocjuj jakby od tego zależało twoje życie - streszczenie książki
Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie autorstwa Chrisa Vossa i Tahla Raza to praktyczny przewodnik po sztuce negocjacji, napisany przez byłego głównego negocjatora FBI do spraw uprowadzeń. Voss obala mit racjonalnego rozmówcy i pokazuje, że o wyniku każdej rozmowy decydują emocje, poczucie bezpieczeństwa i potrzeba kontroli. Zamiast dzielić różnicę na pół, proponuje taktyczną empatię — zestaw technik, dzięki którym rozumiesz drugą stronę i delikatnie prowadzisz ją tam, gdzie chcesz.
Więcej informacji o książce
Voss przedstawia konkretne narzędzia wypracowane podczas rozmów o życie zakładników: aktywne słuchanie, lustrzane odbicie, etykietowanie emocji, pytania otwarte zaczynające się od „jak” i „co” oraz słynne dążenie do „nie” zamiast do „tak”. Tłumaczy, dlaczego usłyszenie „zgadza się” jest cenniejsze niż „masz rację” i jak wychwytywać ukryte informacje, które nazywa Czarnymi Łabędziami.
Każdą technikę autor ilustruje historiami z własnej praktyki w FBI oraz studiami przypadku z codziennych negocjacji — o podwyżkę, cenę samochodu czy warunki umowy. Opisuje też model Ackermana, trójpodział negocjatorów na analityka, akomodatora i asertywnego oraz jednostronicowy arkusz przygotowania do każdej ważnej rozmowy.
Kto powinien przeczytać książkę Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie?
Po tę książkę powinien sięgnąć każdy, kto chce skuteczniej dogadywać się z innymi — menedżerowie, sprzedawcy, przedsiębiorcy i rekruterzy, ale też wszyscy, którzy negocjują na co dzień: o wynagrodzenie, w domu czy w relacjach. To lektura dla osób, które wolą budować porozumienie oparte na empatii, niż wygrywać siłą.
Chris Voss - o autorze
Chris Voss to były główny negocjator FBI do spraw uprowadzeń międzynarodowych, który przez ponad dwie dekady prowadził rozmowy w najbardziej ekstremalnych sytuacjach z udziałem zakładników. Po odejściu ze służby założył firmę szkoleniową The Black Swan Group, w której uczy technik negocjacyjnych liderów biznesu na całym świecie. Jego najsłynniejsza książka, Negocjuj jakby od tego zależało twoje życie (oryg. Never Split the Difference), stała się międzynarodowym bestsellerem. Powstała we współpracy z Tahlem Razem, dziennikarzem i współautorem wielu cenionych książek biznesowych.
Czytaj więcej o autorze
Voss spędził w FBI dwadzieścia cztery lata, z czego znaczną część jako główny negocjator do spraw uprowadzeń międzynarodowych. Brał udział w ponad stu pięćdziesięciu sprawach zakładników, prowadząc rozmowy m.in. z porywaczami, terrorystami i rabusiami bankowymi. Te doświadczenia przekuł w spójną metodę, którą nazwał taktyczną empatią.
Po zakończeniu kariery w służbach zaczął wykładać negocjacje na czołowych uczelniach, w tym na Harvard Law School, Georgetown University oraz University of Southern California. Założona przez niego The Black Swan Group doradza korporacjom i prowadzi szkolenia z negocjacji opartych na psychologii i naukach behawioralnych.
Dziś Chris Voss jest jednym z najbardziej rozpoznawalnych ekspertów od negocjacji na świecie. Jego podejście, łączące doświadczenie z pierwszej linii z wiedzą o ludzkich emocjach, na trwałe zmieniło sposób, w jaki firmy i osoby prywatne myślą o sztuce dochodzenia do porozumienia.
