Dochodząc do tak

Książka prowadzi czytelnika przez siedem kluczowych idei. Zaczyna od diagnozy – dlaczego negocjacje pozycyjne (każda strona zajmuje stanowisko, broni go i powoli idzie na ustępstwa) zawodzą we wszystkich trzech aspektach: prowadzą do gorszych decyzji, są nieefektywne i niszczą relacje. Następnie autorzy rozwijają cztery fundamenty metody opartej na zasadach – pokazują, jak oddzielać emocje i percepcje od merytorycznego problemu, jak odkrywać interesy stojące za pozycjami (klasyczny przykład dwóch mężczyzn w bibliotece spierających się o okno), jak generować opcje powiększające „tort” i jak opierać decyzje na sprawiedliwych standardach lub procedurach typu „jeden kroi, drugi wybiera”.

Druga połowa książki to praktyczne narzędzia na trudne sytuacje – siła BATNY (najlepszej alternatywy dla wynegocjowanego porozumienia), która pozwala negocjować z silniejszym przeciwnikiem; technika negocjacyjnego ju-jitsu, gdy druga strona uparcie nie chce ustąpić; sposoby radzenia sobie z brudnymi sztuczkami – od celowego oszustwa, przez wojnę psychologiczną, po taktyki pozycyjnej presji. Książka jest okraszona dziesiątkami konkretnych przykładów – od negocjacji w Camp David z 1978 roku, przez spory najemcy z właścicielem, po dialogi negocjacyjne z dnia codziennego. Drugie wydanie zawiera dodatkowo rozdział „Dziesięć pytań, które ludzie zadają o Dochodząc do tak” – odpowiedzi autorów na najczęstsze wątpliwości czytelników.

Kto powinien przeczytać książkę Dochodząc do tak?

Książka jest obowiązkową lekturą dla każdego, kto negocjuje – a negocjuje praktycznie każdy. Skorzystają z niej menedżerowie i przedsiębiorcy zawierający kontrakty handlowe, prawnicy prowadzący sprawy, sprzedawcy negocjujący warunki, a także rodzice, pary i współlokatorzy uzgadniający codzienne sprawy. Szczególnie wartościowa będzie dla osób, którym brakuje pewności siebie w trudnych rozmowach – metoda Fishera i Ury'ego pokazuje, jak zachować stanowczość bez wchodzenia w grę pozycyjną. Równie cenna dla doświadczonych negocjatorów, którzy chcą uporządkować intuicje w spójny system. Nie wymaga żadnego wcześniejszego przygotowania – metoda jest na tyle uniwersalna, że działa w sporze sąsiedzkim, w rozmowie o podwyżkę i w międzynarodowej dyplomacji.

Fisher urodził się w 1922 roku w Winnetka w stanie Illinois. Jako młody człowiek służył w United States Army Air Forces podczas II wojny światowej, latając jako oficer wywiadu meteorologicznego nad teatrem europejskim. Doświadczenia wojenne – zwłaszcza wieści o śmierci dziesiątek kolegów z Harvardu w trakcie konfliktu – ukształtowały jego dożywotnie zainteresowanie szukaniem alternatyw dla przemocy zbrojnej. Po wojnie wrócił na Harvard, ukończył prawo i rozpoczął karierę akademicką, która zaprowadziła go do udziału w największych negocjacjach swoich czasów.

W 1979 roku założył Harvard Negotiation Project – instytucję, która do dziś jest jednym z najważniejszych ośrodków badawczych w dziedzinie rozwiązywania konfliktów. Z jego inicjatywy powstały też Conflict Management Group (organizacja non-profit zajmująca się mediacją w międzynarodowych konfliktach) oraz International Negotiation Network. Fisher był konsultantem rządu Stanów Zjednoczonych w wielu kluczowych negocjacjach – od rozmów pokojowych po sprawy zakładników – oraz doradcą w sporach komercyjnych największych korporacji.

Zmarł w sierpniu 2012 roku w wieku 90 lat, pozostawiając po sobie spuściznę, która zmieniła sposób, w jaki świat patrzy na negocjacje. Jego metoda – oparta na czterech fundamentach: ludziach, interesach, opcjach i kryteriach – jest dziś wykładana w amerykańskich szkołach prawniczych, programach MBA, akademiach dyplomatycznych i kursach mediacji na całym świecie. Wykształcił też kolejne pokolenie autorów piszących o negocjacjach, w tym Williama Ury, Bruce'a Pattona i Daniela Shapiro.

Ury rozpoczął karierę mediatora w latach osiemdziesiątych jako doradca rządu Stanów Zjednoczonych w pertraktacjach z ZSRR dotyczących redukcji broni jądrowej. Z czasem rozszerzył działalność na najtrudniejsze konflikty świata – mediował między innymi w wojnach domowych w Bośni, Czeczenii i Aceh w Indonezji, doradzał w rozmowach pokojowych w Wenezueli i Kolumbii, a także prowadził negocjacje w licznych sporach związkowych i biznesowych. Założył też Abraham Path Initiative – projekt promujący szlak pieszy przez Bliski Wschód wzdłuż dróg, którymi wędrował biblijny Abraham, jako narzędzie budowania pojednania między kulturami.

Jego najbardziej znana koncepcja – „trzecia strona” (the third side) – opisuje rolę otoczenia w przekształcaniu destrukcyjnych konfliktów we współpracę. Ury argumentuje, że w każdej kłótni, oprócz dwóch skółconych stron, istnieje też trzecia – rodzina, sąsiedzi, koledzy, społeczność – której rolą jest pomoc w znalezieniu rozwiązania. Tę ideę rozwinął w książce The Third Side, a następnie w licznych warsztatach i programach szkoleniowych prowadzonych dla dyplomatów, liderów biznesu i mediatorów społecznych.

Ury jest jednym z najczęściej cytowanych autorów w obszarze mediacji i rozwiązywania konfliktów. Jego wystąpienie TED „The walk from ‘no’ to ‘yes’” obejrzano kilka milionów razy. Regularnie wykłada na uniwersytetach (Harvard, MIT, Stanford) oraz w akademiach dyplomatycznych na całym świecie. Mieszka w Boulder w Kolorado, prowadzi warsztaty negocjacyjne dla największych korporacji i nadal aktywnie uczestniczy w mediacjach międzynarodowych.