Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie
32 minJak przetrwać i odnieść sukces w biznesie - streszczenie książki
Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie autorstwa Franka Bettgera to klasyczna opowieść handlowca, który dwa razy przegrał – najpierw jako zawodowy baseballista, potem jako początkujący agent ubezpieczeniowy – i nauczył się sprzedawać tak skutecznie, że został jednym z czołowych sprzedawców swojego towarzystwa. Z historii z własnej praktyki autor wyprowadza proste reguły: działaj entuzjastycznie, widuj się z ludźmi, pytaj zamiast przekonywać, słuchaj więcej, niż mówisz, i zasłuż na zaufanie klienta. Przekonuje, że sprzedaż to rzemiosło złożone z nawyków, których może się nauczyć każdy.
Więcej informacji o książce
Bettger zaczyna od dwóch przełomów. Pierwszy to odkrycie, że entuzjazm można odgrywać, zanim się go poczuje, a uczucie przyjdzie samo. Drugi to rachunek z notatek: na początku łańcucha prowizja – sprzedaż – zamówienie – rozmowa zawsze stoi wizyta, więc o wynikach przesądza liczba spotkań. Dalej autor uczy dowiadywać się, czego chce klient, i pomagać mu to zdobyć, prowadzić rozmowę pytaniami, szukać kluczowej kwestii i prawdziwego powodu odmowy słowami „Dlaczego?” i „A poza tym…?”, a także słuchać, bo według niego handlowcy tracą najwięcej interesów przez gadulstwo.
W kolejnych częściach Bettger pokazuje, jak zdobyć i utrzymać zaufanie, jak zjednywać ludzi szczerym zainteresowaniem i uśmiechem, jak zapamiętywać nazwiska, jak najpierw sprzedać spotkanie, a dopiero potem produkt, i jak śmiało finalizować umowę. Wszystko to ilustrują historie: rektor, który przekonał Andrew Carnegiego do hojnej darowizny, prezes Booth umówiony na badanie lekarskie, zanim Bettger go poznał, czy milczący właściciel firmy papierniczej, który odezwał się dopiero po długiej ciszy. Książkę zamyka metoda trzynastu tygodni wzorowana na Beniaminie Franklinie, która pozwala ćwiczyć te reguły po kolei.
Kto powinien przeczytać książkę Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie?
Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie to lektura przede wszystkim dla handlowców – zarówno początkujących, którzy boją się odmowy i rozmów z ważnymi klientami, jak i doświadczonych, którzy chcą wrócić do podstaw. Skorzystają z niej także przedsiębiorcy, freelancerzy i wszyscy, którzy w pracy muszą kogoś do czegoś przekonać. Najwięcej wyniosą z niej ci, którzy wolą konkretne nawyki niż teorię i są gotowi ćwiczyć jedną zasadę tygodniowo.
Frank Bettger - o autorze
Frank Bettger (1888–1981) był amerykańskim handlowcem, wykładowcą i autorem poradników o sprzedaży. Dorastał w biedzie w Filadelfii, a po śmierci ojca porzucił szkołę, by pomóc matce utrzymać rodzinę. Grał zawodowo w baseball, w 1910 roku jako trzeciobazowy St. Louis Cardinals, ale karierę przerwała mu kontuzja ręki. Później zajął się sprzedażą ubezpieczeń na życie i z przegranego agenta stał się jednym z najlepszych sprzedawców swojego towarzystwa. Jest autorem książek Jak przetrwać i odnieść sukces w biznesie oraz How I Multiplied My Income and Happiness in Selling.
Czytaj więcej o autorze
Po nieudanym początku w ubezpieczeniach Bettger zapisał się na zajęcia z wystąpień publicznych prowadzone przez Dale'a Carnegiego. Właśnie im przypisywał przełom w swojej pracy. Przez kolejne lata należał do czołowych sprzedawców towarzystwa Fidelity Mutual Life. Z Carnegiem jeździł też z wykładami dla handlowców po całych Stanach Zjednoczonych.
To Carnegie namówił go do spisania swoich doświadczeń. Wydana w 1947 roku How I Raised Myself from Failure to Success in Selling stała się bestsellerem i została przetłumaczona na kilkanaście języków, także na polski. Kilka lat później Bettger wydał drugą książkę, How I Multiplied My Income and Happiness in Selling.
Bettger zmarł w 1981 roku w Wynnewood w Pensylwanii. Jego syn, Lyle Bettger, był aktorem filmowym i telewizyjnym. Pieniądze, którymi pod koniec życia Bettgera wsparli go członkowie amerykańskiego stowarzyszenia mówców zawodowych, jego żona zwróciła po jego śmierci, i to one dały początek funduszowi pomocy dla mówców w potrzebie. Jego książka do dziś należy do klasyki literatury o sprzedaży.
