Kluczowa idea 1. Dlaczego negocjacje pozycyjne prowadzą donikąd

Wyobraź sobie targowanie się o używany samochód. Sprzedawca proponuje 40 tysięcy, Ty dajesz 30. On schodzi do 37, Ty podnosisz do 33. Po godzinie rozmowy spotykacie się na 35 tysiącach. Każdy wraca do domu z poczuciem, że mógł wynegocjować więcej, a żaden nie wie, czy rzeczywiście zrobił dobry interes. Tak wyglądają klasyczne negocjacje pozycyjne – proces, w którym każda strona zajmuje stanowisko, broni go i stopniowo idzie na ustępstwa, aż obie spotkają się gdzieś pośrodku. Fisher i Ury przekonują, że choć podejście to wydaje się naturalne, niemal zawsze prowadzi do gorszych rezultatów, niż można osiągnąć innymi metodami.

 

 

Trzy kryteria udanych negocjacji

 

Autorzy proponują trzy kryteria, według których warto oceniać każdą metodę negocjacyjną:

 

• Mądrość wyniku. Porozumienie odpowiada rzeczywistym interesom obu stron i ma szansę przetrwać próbę czasu.

 

• Efektywność procesu. Droga do porozumienia nie ciągnie się w nieskończoność.

 

• Jakość relacji. Dobre negocjacje wzmacniają więź między stronami – albo przynajmniej jej nie niszczą.

 

Negocjacje pozycyjne zawodzą we wszystkich trzech aspektach.

 

Pierwsza ich wada to gorsze decyzje. Gdy zajmujesz stanowisko i zaczynasz go bronić, Twoje ego utożsamia się z tą pozycją. Coraz więcej uwagi poświęcasz obronie honoru i zachowaniu twarzy, a coraz mniej realnym potrzebom, które miały Cię do tego stanowiska doprowadzić. Klasyczny przykład to amerykańsko-sowieckie negocjacje z 1961 roku w sprawie zakazu prób jądrowych. Dyskusja utknęła na pytaniu, ile inspekcji rocznie przeprowadzać – Sowieci chcieli trzech, Amerykanie dziesięciu. Obie strony tak uparły się przy swoich liczbach, że w ogóle nie zastanowiły się, jak sama inspekcja miałaby wyglądać. Rozmowy zakończyły się fiaskiem, a świat wszedł w kolejną fazę wyścigu zbrojeń.

 

Druga wada to nieefektywność. Proces pozycyjny z natury jest powolny – strony otwierają negocjacje przesadzonymi ofertami, idą na powolne ustępstwa, stosują blefy i grożą odejściem od stołu. Każdy kolejny krok to nowa okazja, żeby rozmowa utknęła w martwym punkcie.

 

Trzecia wada to zniszczone relacje. Kiedy negocjacje zamieniają się w starcie charakterów, narasta złość i uraza. Strona, która musiała ustąpić, rzadko o tym zapomina – a skutki odczuwa się długo po zakończeniu rozmów, przy wdrażaniu porozumienia i przy kolejnych negocjacjach.

 

Wszystkie te wady pogłębiają się, gdy przy stole zasiada więcej stron. Autorzy podają przykład negocjacji pod egidą Organizacji Narodów Zjednoczonych, w których potrafi uczestniczyć nawet sto pięćdziesiąt krajów. Każdy z nich musi powiedzieć „tak”, żeby rozmowy mogły iść dalej – ale wystarczy jedno „nie”, żeby wszystko zablokować. Zamiast ustaleń merytorycznych tworzą się wówczas koalicje wokół symbolicznych interesów.