Kluczowa idea 1. Zacznij od hipotezy o kliencie

Cała metoda Lean Customer Development obraca się wokół jednego: testowania hipotez na temat tego, co klienci myślą i jak postępują. Dlatego zaczynasz od czegoś, co wiele zespołów pomija w pośpiechu — od nazwania własnych założeń, sformułowania wstępnej hipotezy i ustalenia, jakiemu typowi klienta chcesz służyć. Jak zapewnia Alvarez, nie musi to być ani trudne, ani czasochłonne. Wystarczą trzy proste ćwiczenia.

 

 

Zidentyfikuj założenia

 

Niezależnie od tego, czy zdajesz sobie z tego sprawę, już teraz przyjmujesz mnóstwo założeń co do tego, jak Twój przyszły klient myśli i się zachowuje. Warto je wydobyć na powierzchnię i przelać na papier, zanim zaczniesz cokolwiek budować. Alvarez podpowiada, by pomóc sobie prostymi zdaniami do uzupełnienia:

 

• Klienci chcą __________, ale nie mogą.

 

• Gdy klienci zaczną używać tego produktu, będą __________.

 

• Klienci już korzystają z __________.

 

• To będzie przydatne, ponieważ __________.

 

• Poziom komfortu klientów wobec zmiany jest __________.

 

• Zdobycie X klientów zajmie __________.

 

Najlepiej omówić te założenia z całym zespołem. Każde z nich trzeba wskazać wprost, bo tylko wtedy będziesz mieć w przyszłości jakąkolwiek szansę je potwierdzić lub obalić. Spisanie założeń na papierze sprawia, że wszyscy w zespole pracują na tym samym zestawie przekonań i nie działają na przekór sobie nawzajem. Pamiętaj przy tym, że na tym etapie nie oceniasz jeszcze, czy Twoje założenia są słuszne. Chodzi wyłącznie o to, by je nazwać i ujednolicić w całym zespole.

 

Komentarz Lumeo  Wezwanie, by wyciągnąć ukryte założenia na papier i skonfrontować je z całym zespołem, ma swoje gotowe narzędzie. Premortem, opracowany przez psychologa Gary'ego Kleina, polega na tym, że zespół wyobraża sobie, iż projekt już wystartował i okazał się całkowitą klapą, a potem każdy spisuje powody, dla których tak się stało. Ta pozornie drobna zmiana perspektywy działa zaskakująco mocno. Badania nad tak zwaną retrospekcją wyprzedzającą, czyli wyobrażaniem sobie zdarzenia jako już dokonanego, pokazały, że zwiększa ona trafność wskazywania przyczyn przyszłych wyników o około 30 procent. Mówienie o porażce w czasie przeszłym rozbraja też opór, który zna każdy zespół. Łatwiej wyłożyć na stół niewygodne założenie, gdy nikt nie musi już bronić pomysłu, bo ten na niby zdążył upaść.

 

 

Zapisz problem jako hipotezę

 

Kolejny krok brzmi banalnie, ale jest niezbędny. Musisz zapisać problem, który próbujesz rozwiązać, w formie hipotezy. Nie musisz trafić idealnie za pierwszym razem, bo do tego zapisu będziesz wracać i poprawiać go, ile razy zechcesz. Potrzebujesz jednak jakiegoś punktu wyjścia. Alvarez proponuje, byś opisał problem według jednego z dwóch szablonów:

 

• Uważamy, że [ta grupa ludzi] doświadcza [tego rodzaju problemu], gdy wykonuje [to konkretne zadanie].