Kluczowa idea 1. Zacznij od właściwego rynku

Zanim dopracujesz produkt, ustalisz cenę i nauczysz się przekonywać klientów, musisz odpowiedzieć na pytanie wcześniejsze i ważniejsze: komu właściwie sprzedajesz. Hormozi ujmuje to obrazowo. Możesz sprzedać mnóstwo przeciętnych hot dogów na stadionie pełnym zgłodniałych kibiców, ale najlepsze hot dogi w mieście wegetarian nie znajdą nabywców. Rynek jest ważniejszy niż to, co na nim oferujesz.

 

Dlatego autor układa drogę do sukcesu w ściśle określonej kolejności: najpierw rynek, potem oferta, a dopiero na końcu perswazja. Na przyzwoitym rynku firma wciąż może kwitnąć dzięki znakomitej ofercie i mocnym argumentom. Na złym rynku nie uratuje jej żadna oferta ani żadna technika sprzedaży. Wybór odbiorców to fundament, na którym stoi cała reszta.

 

Komentarz Lumeo  Peter Drucker, jeden z najważniejszych myślicieli w historii zarządzania, tę samą kolejność uznał za sedno marketingu. Jego słynne zdanie mówi, że celem marketingu jest uczynić sprzedawanie zbędnym, bo chodzi o to, by poznać i zrozumieć klienta tak dobrze, aż produkt sam do niego pasuje i sprzedaje się niejako sam. Dobrze wybrany i zrozumiany rynek załatwia więc większość zadania, zanim ktokolwiek zacznie przekonywać. Drucker szedł dalej niż wielu praktyków, twierdząc, że jeśli firma musi mocno namawiać do zakupu, zwykle znaczy to, że wcześniej źle rozpoznała, komu i po co sprzedaje. Perswazja nadrabia wtedy braki, które powinny zniknąć już na etapie wyboru odbiorcy.

 

Jak więc rozpoznać rynek wart twojego czasu? Hormozi wskazuje cztery cechy, które powinny się spotkać w jednym miejscu:

 

• Ogromny ból. Ludzie nie powinni jedynie chcieć twojego rozwiązania, powinni go rozpaczliwie potrzebować. Im dotkliwszy problem i im skuteczniej go uśmierzasz, tym więcej możesz sobie za to policzyć i tym więcej sprzedasz.

 

• Siła nabywcza. Sprzedawaj ludziom, których realnie stać na twój produkt. Nawet najlepsza oferta nic nie da, jeśli odbiorca nie ma z czego zapłacić.

 

• Łatwy dostęp. Powinieneś bez trudu docierać do swoich odbiorców i ich znajdować, na przykład przez istniejące grupy branżowe, media czy kanały reklamowe.

 

• Wzrost. Wybieraj rynek, który się rozwija, a nie kurczy. Sprzedaż nowych aparatów analogowych jest dziś walką pod prąd, bo świat dawno przeszedł na fotografię cyfrową.

 

Popyt bywa też trwały z samej swojej natury. Hormozi zwraca uwagę na trzy rynki wiecznie żywe, na których zapotrzebowanie nigdy nie wygasa, bo dotyka spraw najważniejszych dla ludzi: zdrowie, bogactwo i relacje. Jeśli twoja nisza mieści się w którymś z nich, popyt raczej cię nie zawiedzie.